Il paradosso delle royalties, una storia controversa.
La Casa Madre, contrattualmente (legalmente), deve fornire ai propri affiliati il suo patrimonio di cognizioni e di tecniche (know how) e prestare loro l’assistenza necessaria per metterli in grado di applicare i suoi metodi nonché offrire la “prestazione permanente” dell’assistenza commerciale e/o tecnica e formazione durante il periodo di vigenza dell’accordo (caso Pronuptia). Pertanto essendo questi elementi caratteristici della struttura contrattuale di un franchising, quale contropartita chiederà delle commissioni (c.d. royalties) ai suoi affiliati.
Un franchising (non di distribuzione) senza royalties può esser ritenuto tale?!?
Quel format in franchising dove non vengono chieste royalties e dove l’affiliato non acquista neppure i prodotti/servizi non può esser ritenuto un franchising.
Il paradosso è che spesso, nel settore food & beverage, in riferimento all’auto impiego, l’affiliato cerca di investire sì in un franchising (perché così non si parte da soli) quasi preferendo quei brand che non chiedono i diritti d’ingresso e, se proprio chiedono qualcosa entry fee, che almeno non ci siano royalties da pagare ogni mese e … che almeno non ci siano vincoli di acquisto delle materie prime e … che almeno si possa personalizzare perché nel mio paese è diverso. E cercando quindi un franchising senza royalty, una sorta di mister franchising no profit? Questo è dovuto principalmente al fatto che spesso è difficile commisurare nel dettaglio i servizi che riceve l’affiliato rispetto all’importo che egli paga.
Cosa sono le royalties nel franchising?
Per royalties si intende, una percentuale che l’affiliante richiede all’affiliato commisurata al giro d’affari del medesimo o in quota fissa, da versarsi anche in quote fisse periodiche (art. 1, comma 3, lett. c)
Le royalties rappresentano la principale forma di corrispettivo dovuto dal franchisee per poter utilizzare i segni distintivi e gli altri servizi concordati. E pertanto possono rappresentare la principale fonte di ricavi per l’affiliante.
Le royalties solitamente possono essere:
- variabili in percentuale sull’ammontare del fatturato (giro d’affari, vendite o utile netto)
- somma predeterminata, anche forfettaria ed eventualmente con acconti periodici
- mista: provvigione con delle quote fisse periodiche di importi minimi garantiti
L’art. 3, comma 4, lett. b), della legge n. 129/2004 – contratto di franchising – impone di specificare la modalità di calcolo e di pagamento delle royalties che dovranno esser corrisposte dal franchisee.
E fin qui nella normativa è tutto chiaro, ma nella pratica come vengono viste queste royalties? La risposta è dipende; sì dipende dal profilo del potenziale affiliato se investitore, manager o nuovo imprenditore e dalla tipologia di format.
Infatti, sempre in riferimento al franchising food & beverage o della ristorazione, a seconda di livello di investimento, superficie di vendita e volume d’affari, è possibile identificare due macro-format:
- format con investimento entro € 150.000, di piccole dimensioni con una superficie di vendita tra i 50 ed i 100-120mq e fatturati di circa € 100-400k/anno
- Format di medie/grandi dimensioni con una superficie superiore ai 150 mq e fatturati a partire da € 650k/anno, da considerare un investimento superiore a € 150.000
Il primo gruppo
Nel primo gruppo rientrano gli esercizi di ristorazione take away (pizzerie al taglio, pokerie ecc.), le gelaterie, le yougurterie, le enoteche wine bar, le piadinerie, i bar, le caffetterie, le gastronomie i retail specializzati ecc. e sono format rivolti principalmente a nuovi piccoli imprenditori o lavoratori autonomi.
Spesso in questo macro format, il profilo di affiliato tende a preferire quei franchising senza le royalties o comunque contenute.
Infatti, la maggior parte delle volte, si decide di mettersi in proprio per passione, per cambiar vita per inseguire un sogno e, le aspettativeverso la casa madre potrebbero esser elevate rispetto al corrispettivo (royalties) richiesto; questo perché, tanti o pochi, sì investono i propri risparmi, sì lavora nell’attività con dei collaboratori (e oltre che svolgere le incombenze amministrative, sì accolgono i clienti e magari sì puliscono anche i locali)
serve pertanto molta trasparenza nella trattativa iniziale per illustrare correttamente i servizi di start-up pre-apertura e quelli successivi di assistenza continuativa.
Facilitatore o franchising?
Il franchising viene così visto come un facilitatore per entrare nel settore della ristorazione in franchising; tuttavia nel 99% dei casi, dopo aver imparato il mestiere, le royalties da versare alla casa madre, ci stanno nella contrattazione iniziale ma poi non vengono più così facilmente digerite, infatti successivamente nel tempo viene meno quel bisogno di esser assistiti come all’inizio e, il ruolo di motore trainante della casa madre potrebbe scontrarsi con l’iniziativa imprenditoriale dell’affiliato.
Talvolta l’affiliato cerca quindi un motivo per contestare le royalties e spesso si dimentica che fino al giorno prima non sapeva nulla del settore, ma raggiunto il risultato (locale avviato) vorrebbe trattenere tutti i ricavi per se stesso; le royalties possono esser viste come quel prezzo da pagare per l’inesperienza iniziale, per aver aderito allo sfruttamento del pacchetto-franchising.
Il secondo gruppo
Nel secondo gruppo consideriamo in primis la ristorazione tradizionale ovvero format specializzati in cucine regionali e dai menù completi con un gran numero di referenze (come, ad esempio Rossopomodoro o i ristoranti di Giovanni Rana) o i family restaurant americani (fast food McDonald’s), i ristoranti multi etnici (all you can eat asiatici).
L’investimento è più elevato a volte si parla anche di investimento a ridosso del milione di euro, e attraggono manager e investitori che diversamente dal primo gruppo, cercano format ai quali pagare le royalties in quanto riconoscono l’importanza delle royalties franchising. La casa madre attraverso i ricavi dalle royalties franchise potrà supervisionare i punti vendita degli investitori, controllare l’operato dei loro dipendenti e altre assistenze fondamentali. Pertanto la casa madre incamerando le royalties dagli affiliati può a sua volta sostenerli trainando la rete.
Conclusioni
Sia i piccoli che i grandi format necessitano di assistenza e formazione pre-apertura e continuativi, tuttavia i piccoli format hanno maggiori difficoltà a sostenere i costi fissi delle royalties in quanto il costo uomo/giornata della casa madre potrebbe esser fuori budget per i loro fatturati (esempio, un audit in giornata svolta in loco da una persona ha lo stesso costo per la casa madre ma una incidenza completamente diversa per un format che fattura 10 k/mese rispetto a 100k/mese).
Le royalties in percentuale, in un certo senso penalizzano gli affiliati quelli più virtuosi e capaci che raggiungono buoni risultati più che proporzionalmente all’impegno della casa madre e, dall’altra parte gli affiliati che faticano a star al passo consumeranno sempre più maggiori risorse alla casa madre per ottenere risultati modesti; e dovranno corrispondere le royalties anche se l’attività fosse in perdita.
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